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如何制定合理的销售人员薪酬激励方案

【摘要】: ​销售人员薪酬管理问题是企业普遍存在的难题,过高的薪酬水平必然会导致员工消极怠工,过低的薪酬又会引发人才流失。

       销售人员薪酬管理问题是企业普遍存在的难题,过高的薪酬水平必然会导致员工消极怠工,过低的薪酬又会引发人才流失。

 

 

 

       咨询公司研究发现,销售人员的流失与激励薪酬体系有密切关系,在调查五百家企业的销售人员流失数据,其中一项销售人员流失的原因调查中,因薪酬原因而选择离职的原因占百分之七十三%占第一位。

 

       薪酬激励对于销售人员的重要性不言而喻,制定薪酬激励方案为何这么难?因简单与公平、调动积极性与保证财务稳健、支持公司策略与易于实施等多种因素,会影响企业制定薪酬激励方案的落地。

 


 

       薪酬激励有多种方法,包括:排名方案、按目标管理(MBO)的方案佣金方案等,每种方法都有其优劣那企业如何选择合理的销售人员薪酬激励方案呢?

 

       首先要看不同类型的销售人员对业绩的影响度,如果说全靠客人自己来的或通过广告进来的,这种比例一定会偏低,如果全是靠销售人员主动拉进来的,这样的比例会高。

 

       所以做薪酬管理的时候必须要考虑清楚,到底企业里面的销售人员应该是对哪一块负责,会有哪些影响因素存在

 

       然后要看企业体的竞争态势和内部的策略,这里有两点,一是看竞争对手分析,看竞争对手他们的价格策略,产品优势,提成比例,优秀的公司为了引进人才,留住优秀员工,你的提成比例一定要比竞争对手高,只有这样那些干的好的人才会来你这边。如果你优秀的挣得少,他的人就跑了,留下只是一些平庸的人。

 

       还有就是公司产品的成熟度,整个公司不同类型的产品,它的竞争模式,要看不同的策略,然后这中间你的整个薪酬设计要有所关联

 


 

       咨询公司认为,合理的销售人员薪酬激励方案需要包含三个基本条件:

 

       首先,销售报酬必须是销售人员所期望的,可以满足其生活温饱需求的;

 

       其次,销售人员确信,销售报酬取决于他们的销售绩效,而且他们清楚地知道,销售业绩与销售报酬之间的换算方法;

 

       最后,销售人员清楚地知道这些销售绩效取决于他们的努力程度。

 

       即在影响绩效达成的因素中,销售人员的可控因素多,不可控因素少。这种薪酬管理制度才会产生高效且持久的激励。

 

 

 

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